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高材生谈卖保险:人生不仅只是为了三斗米
 
[来源: 本站 | 作者: 原创 | 日期:2014年6月22日 | 浏览1183 次] 【  
 

老陈,10年的金融业从业经历,让人怎么看他都是保险业的人才,但是他却强调,自己只是一名非常普通的保险代理人。每次见到他都笑容可掬,显得那么的从容,干保险仿佛是件很轻松的事。也许从容来源于自信,自信来源于专业,而且这个人还能弹一手漂亮的好吉他,这一切更让我对这个人有些好奇……

 

  我1995年从厦门大学毕业后,一个人在北京找工作。开始去的是一家信托公司下属的证券营业部,一干就是6年。在这6年间不仅学到了很多东西也确实挣了些钱,但之后正好面临国家第5次信托整顿,就是要把证券行业从信托行业剥离出来,我们就面临被别的公司兼并,我们不乐意,就纷纷辞职了。之后我去了一家外资投行,做投资管理部的老总,这一干又是4年。这期间也做了几个非金融的项目,确实很锻炼人,但从这些事情上我也发现自己确实非常喜欢金融行业,加上和高层的一些意见分歧我就又离开了。

 

   那段时间确实有点迷茫,我建立了家庭之后,又一次面临重新择业的问题,那年我32,经历也很杂,金融业也算是摸了一圈了,位置有点尴尬。于是我给自己要找的工作下了3条标准,第一必须是我能控制所有环节的;第二是必须对得起自己良心的行业,不能去损害别人的利益;第三足以养活我的生活。

 

   有天,我岳母突然问我你买保险了吗?当然,答案是还没买。岳母说,那我怎么放心呢,万一你出点什么事,我女儿托付给谁呢?这句话问的我哑口无言,这也使我突然的意识到保险是这么的重要。那时的我和很多人一样,也认为保险是骗人的。我不是指保险本身,保险是科学的,人们都需要的,但保险的营销方式是骗人的。反正也还没找到工作呢,有得是时间。结果一个在外资保险公司的同学一听我对保险感兴趣,高兴的一蹦三尺高,我是多好的一个增员对象啊。

 

   我交了钱去听了培训课,当时目的就一个,看看你们到底是怎么回事,回头自己买的时候可不能让你们骗了。第一天,我真是耐着性子给着面子才听完的,烦死我了。喊了半天口号不算,还有一件让我匪夷所思的事是,那个老师说,保险其实很简单,就是个概率问题,出了事呢就给你,不出事钱就花了,是一种互助的形式。但这我们自己知道就行了,千万不要和你的客户说。说了就没人买了,谁愿意把钱白给别人呢。我当时就觉得怪了,为什么我听完我觉得我挺乐意的呢?我要买的不就是保险吗?为什么要避讳真理,而去给客户兜一个大圈子呢?这点让我非常反感。后来我也就没去听课,这个公司的人追了我很长时间,还对我说,我们公司的实力很强,你要想干保险就应该来我们的公司。我当时就说,很多国资公司的实力和背景不是更强吗?我这个人比较喜欢问为什么,我看到很多的代理人很少问为什么,不去思考别人的一个建议到底是不是真正的为我好。

 

   这件事没多久我的另一个同学来找我卖保险了,是个高材生,我突然觉得,怎么这么多人沦落到去卖保险啊?我就和这个同学说,你给我介绍一下你的领导,我见见。其实我当时的想法就是,打入敌人内部,看看到底是什么门道,自己买的时候省的上当。去了一看,听课不要钱,还发补助。这好事干嘛不去,结果这一听,我就没缺一节课。这个老师讲销售不是产品销售,而是找到客户的需求。保险有什么需求呢?我就带着需求的疑问去听,看看你们是怎么讲需求的。听了之后我就带着这些学到的东西去研究其他公司的产品,这时我突然发现这个工作可以满足我之前提出的3个要求,而且好像收入还不错,和我的家人商量了之后,我就入行了。

 

   我经历过因佣金,考核压力等影响,所带来的利益诱惑,但是我一直告诉自己,一旦你这次淌水了,那么客户早晚会知道的,你的信誉就没了,这个行业是靠口碑传播的,你就做不下去了,就像多米诺骨牌一样,这行犯了错是不能回头的,所以别侥幸,别犹豫。

 

   我遇到过一个大客户,是笔不菲的终身险。在客户打算签单的时候,我心里就暗自的算这单能拿多少佣金,但是我自己犹豫了半天想要不要告诉客户还有一种定期的险种,对他来说更便宜更合适。最后我还是说了,结果对方说,那你觉得对我来讲那个更好呢?这一问到把我问住了,我还能清楚的记得那会利益的诱惑,但我最后还是推荐了更适合客户的定期险,我没有感觉失落,反而如释重负。我当时就是不想骗自己,骗客户,就想知道真相,好和不好没有两可的事,谎言永远要用另一个谎言去掩盖,永无休止,而真相的力量是最大的。有的代理人说,顺着客户的意思去做,不也是满足了客户的需求吗?不也是需求导向吗?那么我就会反问道,很多客户都说自己不需要保险,你们为什么还要推销呢?这不也是客户的意思吗?在这个行业,如果你真的是对客户负责任,你是绝对饿不死的,而且可能会活的很好,关键就在于客户是不是认同了你的价值,而且这种价值是客户所不具备的。

 

   目前的市场那么多人能误导为什么我就不能,我相信不是少数人的想法。

 

 

很多代理人伙伴不是不想说真话,但是很多时候却做不到。我觉得人活着绝不是只为了三斗米的,也是为了尊严的人在逆境中是会有动力,但是保险绝对不是一个收入压力巨大的人适合做的事情,靠人的自律这太难做到了,人如果不能从容面对的时候,就会忘记了什么叫实事求是。当一个医生饿着肚子,还能给患者开出廉价而又有效的药方吗?这是很现实的问题。我会劝很多家庭经济压力很大的人去尝试做别的行业,哪怕出点力气,钱也挣得从容而又踏实,也是生存的办法,而且对行业来说也是好事。不然带着这种压力去卖保险和骗没有区别,为什么要把自己的经济压力建立在别人长期的,错误的消费行为上呢?目前的金融危机就是因为短视和诚信危机造成的,因为所有的金融流动都是靠信誉的,而且真正的商业一定是诚信的,恐惧和贪婪是最大的敌人,谁都知道,但是很多人都不这么做,越简单的东西反而越难。

 

   目前通过我的能力,诚信和方法,我一直在摸索和尝试。保险公司是需要能够卖出好产品的人的,需要客户长期信服的人的,代理人也是因此在为保险公司服务,我们就可以以此,根据市场的实际需要提出我们看到的合理的合适的方法和建议,而且我们已经收到了很好的成效,这就是良性的循环,也是代理人对于保险公司的价值。

 

   受访人简历:

 

   老陈,曾任证券公司投资部负责人,投资银行首席代表,200512月加入保险行业,现任某中外合资保险公司首席寿险顾问。


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